Webdesign Workflow

10 Fragen für das erste Kundengespräch

Beide Seiten, Kunde und Dienstleister, streben ein möglichst reibungsloses Projekt an, richtig? Die erste Frage sollte also sein, ob diese zwei Parteien für ein Projekt zusammenpassen.

Im Folgenden gehe ich auf 10 Fragen, aus der Sicht des Dienstleisters, für ein Erstgespräch, ein. Diese helfen bei der Beantwortung der Matching-Frage und liefern wichtige Informationen für eine eventuelle Angebotserstellung.

Interessante Fragen sind dabei:

  1. Worum geht es grob im Projekt „Webseite“?
  2. Was ist das Budget für eine (neue) Webseite?
  3. Wann ist die Deadline?
  4. Was war der Auslöser für das Projekt?
  5. Warum hast du dich für mich entschieden?
  6. Welches konkrete Problem soll mit der Webseite gelöst werden?
  7. Wie sieht ein erfolgreiches Webseiten-Projekt aus?
  8. Was wäre das Worst Case Scenario? Welche Risiken bestehen?
  9. Welche potentiellen Hürden gibt es unterwegs?
  10. Was sind Bewertungskriterien für die Zusammenarbeit?

Diese Fragen habe ich aus verschiedenen Quellen zusammengestellt und für mich angepasst. Haupteinfluss für diese Liste kommt dabei durch Nathan Allotey, Webdesigner und Digital Marketing Strategist.

Für ein erstes Kundengespräch solltest du auf verschiedene Signale zur weiteren internen Bewertung achten: hören die Interessenten mir zu und sind sie respektvoll und professionell?

Auf geht’s!

Worum geht es grob im Projekt „Webseite“?

Lass dir von deinen Interessenten erzählen, worum es im Projekt geht. Was ist ihnen wichtig? Und was ist eventuell wirklich wichtig?

Auf diese Ausführungen sollten klärende Fragen folgen, da deine Interessenten im Gegensatz zu dir wahrscheinlich andere Prioritäten vor Augen haben. Ziel sollte sein, dass ihr hier dieselbe Projektdefinition formuliert.

Was ist das Budget für eine (neue) Webseite?

Solch ein Erstgespräch kann schon mal etwas länger dauern. Umso wichtiger ist es die Geldfrage so früh wie möglich zu stellen.

Wenn ihr erst ein Gespräch über anderthalb Stunden führt und am Ende feststellt, dass ihr preislich überhaupt nicht zusammenfindet, geht niemand glücklich aus dem Gespräch raus.

Proklamation IX des „Win Without Pitching Manifesto“: We Will Address Issues of Money Early

Wann ist die Deadline?

Gut organisierte Interessenten haben natürlich auch schon eine Deadline. Im Verlaufe des Gesprächs und mit mehr und mehr Projektinformationen wird sich diese nach vorn oder hinten verschieben.

Deine potentielle Kundin oder dein potentieller Kunde ist für die Zielsetzung, den Inhalt und die Vision verantwortlich. Dafür sorgst du für Klarheit in der Timeline. Wie viel Zeit wirst du für die Umsetzung der Anforderungen benötigen?

Was war der Auslöser für das Projekt?

Wodurch hat die Interessentin realisiert, dass sie eine (neue) Webseite benötigt. Warum gerade jetzt?

Warum hast du dich für mich entschieden?

Wie werden potentielle Kunden aufmerksam auf dich? Wurdest du weiterempfohlen? Gefällt ihnen ein Stil? Und: welche Erwartungen haben sie an dich mit diesem Projekt?

Welches konkrete Problem soll mit der Webseite gelöst werden?

Hier soll ins Detail gegangen werden, welches Business Problem mit der Webseite gelöst werden soll. Das Kernproblem kann von dem abweichen, welches dir deine Interessentin oder dein Interessent nennt – es muss nur aufgegriffen werden und auch in deinem Lösungsansatz berücksichtigt werden.

Wie sieht ein erfolgreiches Webseiten-Projekt aus?

Welche Ziele verfolgt die Interessentin insgesamt? Schnelles Geld? Das eigene Lösungs-Portofolio erweitern? Eine geografische Ausweitung der Zielgruppe? Welche Benefits erhofft sie sich von einem positiven Resultat?

Was wäre das Worst Case Scenario? Welche Risiken bestehen?

Hier decken wir Risiken auf und beugen ihnen im besten Falle vor. Worauf legt die Interessentin wert? Gab es in der Vergangenheit Gegenbeispiele?

Wurden Deadlines von anderen Dienstleistern nicht eingehalten oder haben diese nur einmal im Monat den Stand kommuniziert? Finde heraus, was Überzeugungen und was potentielle Ängste und No-Go’s sein könnten.

Welche potentiellen Hürden gibt es unterwegs?

Gibt es im Unternehmen der Interessentin beispielsweise Prozesse, die den Fortschritt des Projektes verzögern oder behindern könnten? Wie verlaufen Kommunikationswege? Wer muss was freigeben? Wer ist der richtige Ansprechpartner und hat evtl. auch ein fundiertes Wissen, um mit dir effizient über die Lösung zu reden?

Was sind Bewertungskriterien für die Zusammenarbeit?

Für das Angebot kann es sehr wichtig sein, woran die Interessentin festmacht, ob sie mit dir zusammenarbeiten wird oder nicht. Wenn sie es dir erzählt: Jackpot! Aber nicht jeder möchte diesen Punkt von vornherein offenbaren.

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